[기업경영론] 협상과 대화의 중요성과 요령과 방법
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작성일 23-07-25 13:10
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여기에 근간이 되는 기본 정신은 가능한 많은 대안을 가지고 협상에 임하라는 것이다. 이럴 때 사용하는 방법이 소위 “어머니와 파이”의 지혜이다. 이 방법을 택하면, 자르는 권한을 가지는 사람은 가능한 정확하게 자르려고 노력할 것이고 선택권을 가진 사람은 자신이 먼저 어떤 빵 조각을 가질 것인가를 결정하게 됨으로 매우 공평한 협상방법이 된다는 것이다. 즉, 형이 빵을 자르고, 대신 동생이 선택권을 가지는 방법이다. 그리고 가능한 많은 협상요소를 끌어들이는 것이 협상을 용이하게 한다.
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협상과 대화의 중요성과 요령 형제가 빵 하나를 가지고 나누어야 하는 상황을 상정해 보자. 둘이 똑 같이 나누자는 데는 합의하였지만, 현실적으로 정확하게 이등분 하는 것이 그리 쉬운 일이 아니다. 협상을 준비하는 과정에서 맨 처음 해야 할 일은 상대방의 이익이 될 수 있는 모든 요소를 가시…(To be continued )
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다. 실제 협상에 있어 이러한 방법은 매우 유용한 것이다.
